تتأثر عمليتا الشراء والبيع واللتان يعد المستهلك جزء رئيسي في كل منهما بطبيعة عوامل أخرى هامة، ومؤثرة في حركة السوق. وتختلف هذه العوامل باختلاف التوقيت، أو طبيعة السلع، أو حركة التجارة المحلية من جهة والعالمية من جهة أخرى. فهل هناك أية عوامل مؤثرة على سلوك المستهلك ؟
يُمثل المستهلك أهم أهداف التجار، ورجال الأعمال، وأصحاب الشركات المُصنعة لمختلف المنتجات، التي يحتاجها المستهلك بدوره لإشباع رغباته واحتياجاته بشكل رئيسي.ويُمثل سلوك المستهلك أو قراره بالشراء أو البيع العملية التي يعتمد عليها رجال الأعمال في التسويق لمنتجاتهم من جهة، وفي تحقيق الربح نتيجة رواج المنتجات، وتقييمها من جهة أخرى.ولهذا، فإن قرار المستهلك بالشراء لا يعتمد بشكل دائم على مايريده هو، ولكنه يعتمد على ما يريده السوق ويُنفذ له، ويُخطط لأجله سواء قبل الترويج للمنتجات من خلال التسويق لها، أو بعد عرضها للبيع وتقييم عملية البيع والشراء، وآراء العملاء وغيرها من أمور.وتتبع العوامل المؤثرة على سلوك المستهلك تصنيفات الكثير من علماء الاقتصاد ؛ فلقد قسمها “كوتلر” و “أرمسترونج” في عام 2008، إلى ما يلي :
عوامل سيكلوجية أو نفسية : وتتمثل في الدافع، والإدراك، والتعلم، والمعتقدات، والمواقف.عوامل شخصية: وتتمثل في المرحلة العمرية، ودورة الحياة، حدوث الاحتلال من عدمه، الظروف الاقتصادية للفرد، أسلوب الحياة، الشخصية، ومفوم الذات.عوامل اجتماعية: وتتمثل في المجموعات المرجعية، والأسرة، والأدوار والحالة.عوامل ثقافية: وتتمثل في ثقافة المستهلك الخاصة، والثقافة الرعية التي ينتمي إليها، الطبقة الاجتماعية التي ينتمي إليها.ووفقاً لسلوك المستهلك الصحي؛ فإن أهم العوامل المؤثرة على هذا السلوك، ووفقاً لنموذج كوتلر تنقسم إلى عوامل تتعلق بالبيئة المحيطة، وعوامل تتعلق بالنطاق الاجتماعي بشكل عام، وعوامل ثالثة تتعلق بالسمات الشخصية، أو الخصائص الفردية، أو ما يُطلق عليه بعلم النفس الفروق الفردية.ويُفسر سلوك المستهلك السليم أو الصحي بما يُعرف بـ” النظرية الاجتماعية المعرفية، والتي تستند على أن سلوكنا كمستهلكين مُحدد بنوعين من العوامل: إجتماعية، وشخصية.العوامل البيئية
تندرج بقائمة العوامل البيئية المحيطة التي تؤثر على سلوك المستهلك : تأثير القرناء، والمجتمع المحلي، الأشخاص ذو الأهمية والثقة، والأسرة.فكثير من الدراسات الخاصة بالتسويق الاجتماعي والتجاري، تؤكد على تدخل الأسرة، و الأصدقاء ، وكثير من الشخصيات الملهمة وذوي الثقة في قراراتنا كمستهلكين.وبشكل خاص فإن جماعة الأصدقاء أو القرناء تعتبر صاحبة التأثير الأقوى؛ سواء أكان هذا التأثير إيجابيا أو سلبياً.عوامل النطاق الاجتماعي
في الجهة المقابلة من نموذج كولتر، نجد أن هناك تلك العوامل والتي تؤثر جنباً إلى جنب مع العوامل البيئية وهي العوامل الاجتماعية في نظطاقها الأوسع والأشمل.وتبرز أهم ما تعتمد عليه هذه العوامل في تأثيرها على سلوك اللمستهلكك من خلال الأعراف الاجتماعية، وتأثيرها، وكذلك أهم رموز الثقافة، والفلكلور الشعبي، وما يؤثر به الهيكل الاجتماعي لجميع المستهلكين، ومجموع الظروف الاجتماعية والاقتصادية المؤثرة أيضاً.العوامل الفردية
نشير بهذه الخصائص إلى مجموع العوامل المؤثرة على سيكولوجية المستهلك، و شخصيته.وهذه العوامل هي : الأهداف، والإلهام، والكفاءة الذاتية، التعليم، والاحتياجات الخفيفة، والمهارات.ومن خلال رؤية ” ماك فايدن ” لهذا النموذج فهو يوضح أن دور الأهداف والإيحاء أو الإلهام، وكذلك جميع الاحتياجات الرمزية أو الخفيفة في التأثير على سلوك المستهلك.ويؤكد كذلك أن هناك العديد من النظريات المعروفة عن تأثير الدوافع، وكيف أننا في أحيان كثيرة نتعلق بسلوك استهلاكي محدد من أجل الوصول إلى أهدافنا، ولسد احتياجاتنا.وتتعدد نظريات الدافع في كثير من من دراسات التسويق، و إدارة الموارد البشرية ، وعلوم أخرى.
